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销售高手谈心得

2011-09-29 15:30:25 clb800

湖南利骏礼品公司销售高手谈心得    

如果说客户是上帝,那么销售就是企业生存的命脉。在多数企业里,销售工作往往处于企业运作的核心,这是市场竞争的需要,也是企业生存的需要。没有了市场,一切都化为乌有,企业利润只有才市场中才能获得实现。这里把一些资深销售人员的实践经验和体会作了一点总结和记录,供大家参考讨论。  (1)口才不重要,让客户信任才是最重要的。  通常人们认为从事销售工作的一定得能言善辩,巧舌如簧。但高手却认为,最重要

的是赢得别人的信任。有位销售人员,每月销售量是其他人的几倍,但平时少言寡语,讲话还带有浓厚的方言味道。有客户曾告诉他:“我之所以买你的货,是因为你一眼望去很实在,我放心”。一位现在已经升任CEO的老销售人员亲口告诉我,善于倾听才是他的秘诀,夸夸其谈,试图诱导顾客的思路是很愚蠢的。我有位朋友说话有些磕磕巴巴,可就是这样口才的人,在担任某企业内蒙古区销售经理期间,竟然短短几个月内把业务量提高了三倍。可见,只要善于与客户沟通,取得信任,口才不好的人照样能够纵横市场,反过来,只识一味夸夸其谈的人往往会引起顾客的反感

  (2)送礼不如送感情,要做生意先做人。  如果你认为销售就是吃吃喝喝,再给点好处就能搞定,那只能说你差得还很远!一位朋友给我讲了他的故事:有次他准备带货去东莞某医院,临出发前听说那家医院新开了个门诊部,正好当天开业,于是灵机一动,赶紧去花店订购了4盆花篮一起带上。到了东莞就直奔新开的门诊部,门口已经放了不少花篮,但外地的只有他带去的那四个。院长非常感动,留他中午一起吃饭,吃饭过程中,医生跑过来告诉院长设备坏了。这在通常情况下,医院是不可能接受设备的,当然货款也不可能给,这下他慌了。但很意

外,院长却反而安慰他说:“没关系,设备留下,下午就打款,过几天你给我换换就行了”。这就是感情的力量,他从你的细心和真诚中感受到了你值得信赖。买花篮只不过花了几百块,但如果这一单搞砸了,损失则是几万块。  同样是这位朋友,电话里和某医院院长聊天时,听说了他女儿正在参加自考会计专业的学习,拜访前特意买了十几本这方面的书一起带去。当院长看到他背着这些沉甸甸的书进来,非常感慨地说:“我接待过很多推销产品的人,请吃请喝,送礼送回扣的都有,其实我啥也不缺,就缺你这份心意,晚上到我家里一起吃饭吧。做销售的人都清楚,

一旦客户请你去他家吃饭,那是比去五星级酒店吃饭更高档的待遇,因为客户开始把你当朋友了,至于生意,还会有问题吗?  也就是这位朋友,销售业绩一直雄居所在公司首位。其实你看他,貌不惊人,才不压众,嘴笨舌拙,又不懂专业知识,他凭什么就这么厉害?用他自己的话说,就是用心。  当然,有人会问:难道这些人就不收好处了?当然不是,问题是好处人人会送,没什么稀奇,但只有同时能送上“感情”的人才能出类拔萃成为高手。  一位销售人员在年二十八准备回家前,打了个电话给某老客户,开玩笑地说:“

怎么样,给兄弟做一单吧,凑点路费?”,对方笑着说:“你来吧!”,就这样,早上带着设备出门,连现场测试都没做,下午就带着全款回来了。这在其他同事看来简直是不可想象的事情,他却轻松做到了。问他缘故,他说:“上次去的时候,他们单位经费很紧张,那一单我按照公司给我的底价给了他,非常便宜,自己一分钱没赚着,还赔了路费。这让对方非常感动,总觉得欠我一个人情,所以承诺以后有需要就先照顾我。”  我们可以想想,如果是你,愿不愿意做一单赔钱的生意?对方说经费紧张,你会相信吗?你能相信他以后还会找你买设备吗?这就是一个人心

 就是这位销售人员,曾很自信地对我说:“我就是躺在家里,随便打几个电话生意就来了!”别人不相信,我相信!这就是顶尖高手与普通销售员的差距。  还有一位朋友做国际贸易,替客户进口国外设备,在和国内一个厂家合作时,由于国际汇率的变化,造成一单生意肯定要赔本,对方的货款已经打过来,货款在手,而且确实汇率有变化,完全可以要求对方加价,不怕他不同意!但这位朋友仍然按照原价履行,赔了不少钱,同时也赢得了对方的信任和尊

敬。最近,那个厂的厂长已经升任集团老总,特意打电话给他,今后凡是进口设备一律从他这里进。要知道,朋友的公司不过是众多进口代理公司中很不起眼的一个,通常情况下想赢得这样的大客户是难以想象的。  我们不是想说每个人都傻忽忽地去博感情,而是说你不能只盯着眼下单生意,不妨看远一些,也许有些人并不值得投资,这要看你的眼光如何?看准了,你的收获将远远超过你当初的付出。  (4)销售是一门需要钻研的艺术。  如果我问,假如你仅仅知道某企业对你的产品有需求,而你对这家企业根本不熟悉,甚至连负责人姓名都不知道,你有几分

把握仅仅通过电话就能把生意做成?  恐怕没几个人有信心!这是可以理解的。但如果我告诉你某企业的业务员平均成功率能达到80%,估计你不会相信,但这确实是真的!他们销售的不是复印纸这类低价值的通用产品,而是价值上万元甚至几万元的设备,这一几乎不可能的成功率他们却做到了,所以能在10年时间里从一个几个人的小公司成长为行业知名企业集团,公司老板也从不名一文摇身一变,成为亿万富豪。他们成功的最有力武器就是一套独特的电话营销技术。  打电话也有学问?当然!为了培训业务员的电话营销能力,所有进公司的新业务员必须接受3

个月的强化训练才能正式上岗,在三个月里,他们系统地培训业务员的电话营销技巧。例如,如何打听对方领导的办公电话和家庭电话,如何让对方有耐心听你讲几分钟?如何通过声音的语音语调增强赢得的信任感?如何谈回扣而让对方没有顾虑?等等,相当地细致精准。当然,电话基本谈好后,最终还得上门签定合同,当然还包括从敲门、握手、递产品画册开始到送回扣、签定合同整套过程中的技巧培训。为了增强实战效果,他们还时常以实景话剧方式锻炼业务员,发现问题立即纠正。培训结束的考试是由老板亲自扮演客户,对业务员的整个业务进行实战考核,不合格者则

予以辞退。这就是他们电话营销取得如此高成功率的根本原因。  从这个例子可以看出,一个似乎再简单不过的电话营销里就蕴涵着如此深的学问,更何况其他营销手段!日本连续十几年的保险销售冠军原一平堪称销售界的世界级顶尖高手,可是如果你看过他的传记,就知道他能有如此骄人业绩并非是天生的,而是通过自己的艰辛努力实现的。他可以为接近客户而去学高尔夫和钓鱼,他可以为增强自己的亲和力而几个月对着镜子练习微笑,我们付出过这样的努力吗?  接触销售精英,你会很快发现,他们大多都是心理专家,能够在短时间内对谈话对象的性格特点有准

确的判断,迅速根据客户性格和需求的不同制订对应的洽谈策略。包打天下的套路是没有的,只有因地制宜才能提高成功率。而这些,也都是他们在实战中逐渐锻炼和总结出来的。  所以我们应该明白,销售是一门艺术,只有通过系统的学习和钻研并在实践中不断总结提高,才能最终修炼成正果,成为顶尖高手

 

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